Le guide complet pour créer un programme d'affiliation B2B en SaaS
Dans les coulisses de la stratégie de Markcopy.ai : 10 étapes pour vous lancer + 6 tips issus de B2B Rocks.
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Le Guide Complet pour Créer un Programme d'Affiliation B2B en SaaS 💸
Sur le papier, l’affiliation est le levier de croissance parfait : pas d’argent à dépenser, sauf quand un client signe. Un deal gagnant-gagnant.
Oui mais voilà.
Pour passer de la théorie à la pratique, il faut sourcer les (bons) affiliés, animer le réseau, avoir la bonne stack technique, mettre en place le tracking, créer les assets, etc. Face à ce chantier, tous les marketers et CEOs avec qui j’échange ont des difficultés. Et souvent, ils finissent par le mettre en pause ou l’arrêter complètement.
Tous sauf une boîte : Mark AI.
L’affiliation a été le cœur de leur stratégie, notamment au démarrage. Elle a même représenté jusqu’à 40% de leur croissance !
J’avais reçu Selim (CEO), dans l’épisode 65 de SaaS Club. À l’époque, on avait déjà bien creusé le sujet (une pépite !). Mais on a décider d’aller plus loin en vous partageant un véritable playbook écrit, basé sur du vécu. Vous y trouverez 10 étapes pour mettre en place votre programme d’affiliation.
A la fin, j’en profite pour vous partager 6 tips glanés lors d’une conférence à B2B Rocks.
Bonne lecture !
Qu'est-ce qu'un Programme d'Affiliation B2B ?
Un programme d'affiliation B2B est une stratégie marketing où les entreprises s'associent à des affiliés (aussi appelé partenaires, apporteurs d'affaires, etc.) pour promouvoir leurs produits ou services en échange d'une commission sur les ventes générées.
Cette approche favorise une relation gagnant-gagnant, où l'entreprise génère davantage de ventes tandis que les affiliés sont récompensés pour leur contribution.
Pourquoi un programme d'affiliation en early stage ?
1. Un canal d'acquisition scalable
Au tout début de Mark AI, j'ai rapidement compris l'importance de lancer notre programme d'affiliation. Cette décision a eu un impact significatif sur notre croissance initiale. Le programme représentait près de 40% de notre MRR à nos débuts.
Imaginez : chaque vente générée par les efforts de nos partenaires contribue non seulement à notre MRR, mais également à élargir notre portée sur le marché.
Une petite équipe de 3-4 personnes peut donc avoir une portée phénoménale grâce à un programme d’affiliation bien ficelé.
💡 Un conseil : mettez en place un programme d'affiliation le plus vite possible, vous allez vous retrouver avec une armée d'alliés prêts à promouvoir votre produit et grandir avec vous.
2. Le feedback. Le feedback. Le feedback.
Au-delà des chiffres, l'un des gros avantages a été la montage de feedbacks reçus. Ces retours directs nous ont fourni une perspective unique sur la manière dont notre produit était perçu sur le marché. Ces informations nous ont permis d'ajuster notre produit en fonction des besoins réels et des retours d'utilisateurs, renforçant ainsi notre proposition de valeur.
3. Le ratio coût / efficacité
Au lancement d'une startup, les ressources sont souvent limitées et précieuses. C'est là tout l’intérêt des programmes d'affiliation. Contrairement à d'autres leviers qui peuvent engloutir des budgets considérables sans garantie de résultats, les programmes d'affiliation proposent une approche beaucoup plus prédictive.
Plutôt que de gaspiller votre budget en Ads sans avoir encore atteint le product market fit, les programmes d'affiliation vous permettent de canaliser vos ressources d'une manière plus ciblée et efficace. La magie réside dans le fait que vous ne déboursez des fonds que lorsque des ventes réelles sont générées par l'intermédiaire de vos affiliés.
4. La crédibilité
Chez Mark AI, en 2021, nous étions confrontés à un défi de taille : démocratiser les outils d'IA pour le marketing. À l'époque, l'intelligence artificielle était encore largement méconnue et redoutée.
Il ne suffisait pas de développer un produit exceptionnel. Nous avions besoin de prouver notre crédibilité. C'est là que les partenaires affiliés sont entrés en jeu. En collaborant avec des leaders de l'industrie du marketing, nous avons pu bénéficier d’un transfert de crédibilité.
10 étapes clés pour créer votre programme d'affiliation B2B
Maintenant vous avez les bases. Voilà les 10 étapes pour un programme d'affiliation B2B qui génère des résultats.
1. Choisissez l'outil adapté - l'expérience de Mark AI
L'une des premières décisions consiste à choisir la plateforme d'affiliation adaptée à vos besoins. Chez Mark AI, lors de nos débuts, nous avons opté pour FirstPromoter. Cette plateforme était abordable et idéale pour démarrer, ce qui correspondait à nos ressources limitées en tant que startup en phase early stage. Cependant, à mesure que notre programme d'affiliation prenait de l'ampleur, nous avons opté pour une solution plus robuste et évolutive, PartnerStack. Ce choix nous a permis de consolider notre programme et de gérer efficacement l'ensemble du processus, du suivi des affiliés aux paiements.
Voici quelques avantages de chacune de ces plateformes :
A) First Promoter
Coût : le coût abordable était un énorme avantage. Il nous a permis de démarrer notre programme d'affiliation sans engloutir notre budget initial.
Simplicité : FirstPromoter était facile à mettre en place et à configurer, ce qui était parfait pour une équipe en pleine croissance comme la nôtre. La simplicité d'utilisation nous a permis de nous concentrer sur l'essentiel : établir des relations avec nos affiliés et créer du contenu de qualité.
Gestion des affiliés : À nos débuts, nous n'avions pas encore un grand nombre d'affiliés à gérer. FirstPromoter offrait des fonctionnalités de base de gestion des affiliés, ce qui était suffisant pour nos besoins à ce stade.
B) Partnerstack
Cependant, à mesure que notre programme d'affiliation prenait de l'ampleur et que notre startup se développait, les avantages de PartnerStack ont commencé à se démarquer :
Scalabilité et gestion avancée : PartnerStack offre une gestion plus avancée et évolutive des affiliés. Les fonctionnalités de segmentation des affiliés ont grandement facilité la personnalisation de notre approche envers différents partenaires.
Messagerie intégrée et marketplace : L'intégration d'un système de messagerie a amélioré nos communications avec les affiliés, renforçant nos relations. La marketplace intégrée a également élargi nos possibilités de partenariat.
Gestion des paiements : L'un des avantages clés de PartnerStack était sa capacité à gérer les paiements des affiliés de manière centralisée, simplifiant grandement cette partie du processus.
En résumé, bien que PartnerStack soit plus cher, ses fonctionnalités avancées ont apporté une dimension de scalabilité et de gestion qui correspondait à la croissance de Mark AI. La segmentation des affiliés, le système de messagerie, la marketplace et la gestion des paiements ont tous contribué à consolider notre programme d'affiliation et à le rendre plus scalable, répondant ainsi à nos besoins croissants.
2. Mettre en place un tracking précis
Lorsque vous construisez un programme d'affiliation, le succès de vos partenaires est étroitement lié à la précision du suivi. Une répartition équitable des revenus dépend de la capacité à suivre avec précision les clics, les signups et les ventes générés par chaque affilié. Il s'agit donc d'une étape indispensable pour garantir un suivi fonctionnel.
Les plateformes telles que First Promoter et PartnerStack sont parfaites pour ça. Elles fournissent des outils de tracking sophistiqués qui permettent de suivre chaque interaction des affiliés avec votre produit. De la première interaction via leur lien d'affiliation jusqu'à la conversion finale, chaque étape est enregistrée avec précision.
Des données précises de tracking garantissent que chaque partenaire est correctement rémunéré pour son rôle dans la génération de ventes. Cela renforce la confiance dans le programme et maintient la motivation des affiliés à promouvoir activement votre produit.
En somme, assurez-vous que le tracking est fonctionnel et fiable.
3. Trouvez des partenaires qualifiés
Dans la construction de votre programme d'affiliation, l'adage "la qualité l’emporte sur la quantité" prend tout son sens. Plutôt que de chercher à attirer un grand nombre de partenaires sans distinction, concentrez-vous sur la recherche de partenaires qualifiés et pertinents. Cette approche ciblée peut être la clé du succès de votre programme d'affiliation.
Plutôt que d'adopter une approche passive, où les affiliés vous rejoignent simplement, adoptez une démarche proactive. Allez chercher les partenaires à la main, prenez l'initiative de les contacter et engagez de vraies conversations. Proposez des visios pour partager la valeur de votre programme d'affiliation.
Lors de ces conversations, expliquez en quoi il est intéressant pour eux de faire partie de votre programme, tant sur le plan financier que sur le plan de la valeur ajoutée pour leur audience.
C'est aussi l'occasion de montrer comment votre produit peut résoudre les problèmes de leur audience et renforcer leur position en tant qu'experts. Cela amène très souvent à la mise en place de co-marketing entre vous et vos partenaires.
La qualité de l’audience des partenaires que vous choisissez est également critique. Recherchez des partenaires capablez d’attirer votre ICP…at scale ! Enfin, privilégiez des partenaires qui partagent des valeurs similaires, cela facilite la collaboration à long terme.
4. Trouvez le juste équilibre de commissions pour vos affiliés
Quel niveau de commission proposer ? Réponse : le juste équilibre entre attractivité et viabilité pour votre startup.
Au-delà de la valeur que peut apporter votre produit à l’audience de vos affiliés, le pourcentage de commission versé aura un impact direct sur leur volonté à promouvoir activement votre produit.
Au démarrage de votre programme d'affiliation, opter pour une commission plus élevée peut s'avérer être un bon pari. Chez Mark AI, nous avons commencé directement avec une commission de 30%, même si le taux classique est généralement de 20%. Certaines startups, adoptent une stratégie plus agressive et vont même jusqu'à offrir 50% à leurs débuts.
Peu importe le niveau de la commission, votre but est de rendre votre programme d'affiliation irrésistible, en particulier pour les premiers affiliés qui contribueront à établir la base de votre programme. Une commission plus élevée au départ peut les motiver à s'engager pleinement.
Cependant, il est important de garder à l'esprit la viabilité à long terme. Inutile de mettre une pression financière supplémentaire sur votre startup, surtout lorsque vous prenez en compte d'autres dépenses liées au programme d'affiliation. Au fil du temps, vous pouvez envisager de réduire légèrement les commissions, tout en continuant à offrir un incentive intéressant pour vos affiliés (surtout si vous montez vos prix régulièrement).
5. Facilitez la promotion
Lorsque vous développez un programme d'affiliation, fournir à vos partenaires une base de contenu solide peut faire toute la différence dans leur capacité à promouvoir efficacement votre produit. Cette étape consiste à mettre à la disposition de vos affiliés les outils et les ressources nécessaires pour accélérer leur promotion et maximiser leur impact.
Types de contenu à fournir à vos affiliés :
Contenu prêt à l'emploi : Fournissez à vos partenaires des articles, des publications sur les réseaux sociaux et des annonces pré-rédigées qu'ils peuvent personnaliser et partager avec leur audience. Cela facilite la promotion de votre produit sans que vos affiliés aient à créer chaque élément de contenu depuis zéro.
Illustrations et supports visuels : Mettez à leur disposition des images, des bannières et des infographies de haute qualité pour accompagner leurs publications. Les visuels accrocheurs peuvent renforcer l'impact de leur message et augmenter l'engagement de leur audience.
Documentation complète : Fournissez une documentation détaillée sur votre produit, ses fonctionnalités et ses avantages. Cela aide les affiliés à répondre aux questions de leur audience et à présenter votre produit de manière précise.
Voici deux ressources que l’on partage à chaque affilié :
Une série de tutoriels vidéos pour aider nos affiliés à pitcher correctement la solution
Une bibliothèque de bannières en plusieurs langues et formats pour la promotion
6. Offrez un support de messagerie dédié (Slack ou Discord...)
Pour garantir le succès de votre programme d'affiliation, vous devez assurer une communication fluide et réactive avec vos affiliés.
Au démarrage, chez Mark AI, nous avons opté pour Slack comme canal de communication principal avec nos partenaires affiliés. Slack nous a permis de maintenir des conversations en temps réel, de répondre rapidement aux questions et de partager des informations pertinentes.
Cependant, à mesure que notre programme d'affiliation a pris de l'ampleur et que nous cherchions à scaler nos opérations, nous avons migré vers PartnerStack. Cette plateforme intègre une messagerie directement dans le système, ce qui nous a permis de gérer efficacement les communications avec nos affiliés tout en centralisant toutes les interactions au même endroit.
Toutefois, Slack reste une option efficace dans la mesure où les affiliés peuvent interagir entre eux, partager leurs succès, poser des questions et bénéficier d'un soutien direct de l'équipe.
Que ce soit Slack, Discord ou d'autres plateformes similaires, le choix du canal dépend de vos besoins et préférences. Nous vous recommandons Slack en B2B et Discord en B2C. Chez Mark AI, nous avons constaté que le choix de Slack au début était un excellent moyen d'engager nos partenaires et de créer une dynamique positive au sein de notre programme d'affiliation.
7. Rendez le processus de paiement simple
Établir un système de paiement transparent et régulier est vital pour maintenir la motivation et la satisfaction de vos affiliés. Après tout, les affiliés s'impliquent pour gagner des commissions, il est donc essentiel de leur offrir une expérience de paiement irréprochable.
Dans ce contexte, des plateformes telles que FirstPromoter et PartnerStack jouent un rôle clé en offrant des solutions de paiement intégrées pour simplifier le processus. FirstPromoter propose des paiements via PayPal, offrant une option populaire pour récompenser vos affiliés. D'un autre côté, PartnerStack va encore plus loin en payant directement les affiliés, ce qui rend le processus plus rapide et plus scalable.
Payer fréquemment et rapidement est un moyen efficace d'engager vos affiliés. Cela montre que vous appréciez leur contribution et que vous tenez vos engagements. En offrant des paiements réguliers et en simplifiant le processus, vous instaurez un environnement de confiance et vous encouragez vos affiliés à continuer à promouvoir activement votre produit.
8. Échangez régulièrement avec vos affiliés
Le succès de votre programme d'affiliation dépend en grande partie de la communication que vous aurez avec vos partenaires. Aussi, il est important de maintenir vos affiliés informés, engagés et motivés pour maximiser leur efficacité et leur impact.
Informez des nouveautés et actualités produit
Lorsque vous échangez régulièrement avec vos affiliés, vous leur offrez une perspective précieuse sur les évolutions de votre produit et les nouvelles opportunités. Partagez les dernières fonctionnalités, les améliorations et les actualités de votre entreprise. Cela les aide à rester informés et à aligner leur promotion sur les aspects les plus pertinents et les plus actuels de votre offre (surtout si votre produit évolue vite !).
Créez une feedback loop avec vos partenaires
La communication bidirectionnelle est essentielle. Encouragez vos affiliés à partager leurs retours, leurs expériences et leurs suggestions. Écoutez leurs besoins et leurs préoccupations. Cela crée une boucle vertueuse qui permet d’améliorer votre programme ainsi que votre produit.
9. Segmentez vos affiliés
Dans la gestion de votre programme d'affiliation, une approche unique ne convient pas à tous vos affiliés. Chaque affilié a des besoins, des objectifs et des audiences différentes. La segmentation de vos affiliés en groupes distincts vous permet de personnaliser votre approche et de maximiser la pertinence de vos interactions.
Le retour d’expérience de Mark AI
Chez Mark AI, nous avons rapidement réalisé que nos affiliés se divisaient en deux groupes distincts. D'une part, nous avions des partenaires affiliés individuels, souvent des freelances ou des influenceurs, qui faisent la promo de notre produit auprès de leurs propres audiences. D'autre part, nous collaborions également avec des agences de marketing qui vendaient directement notre produit à leurs clients.
Ce constat nous a conduits à mettre en place une segmentation stratégique de nos affiliés. Nous avons créé deux groupes distincts, chacun avec ses propres caractéristiques et besoins. Cette segmentation nous a permis d'adapter notre approche pour chaque groupe, en fournissant des ressources et des supports spécifiques qui résonnent le mieux avec leurs objectifs.
Personnalisez votre approche pour chaque groupe
Pour nos partenaires affiliés individuels, nous avons développé du contenu prêt à l'emploi, des visuels percutants et des messages ciblés pour les aider à engager leurs audiences de manière efficace. Pour les agences de marketing, nous avons mis l'accent sur la personnalisation, en fournissant des ressources qui les aident à intégrer notre produit dans leurs stratégies globales pour leurs clients.
Cette approche individualisée a renforcé nos relations avec nos affiliés et a contribué à améliorer les performances de chaque groupe.
10. Comparez avec les autres canaux d'acquisition
Lorsque vous exploitez un programme d'affiliation en SaaS, il est essentiel de mesurer son impact en comparaison avec d'autres canaux d'acquisition. Cela vous permet de quantifier le succès de votre programme, d'optimiser vos ressources et de prendre des décisions éclairées pour votre startup.
Évaluer les KPIs Clés pour le SaaS
Le succès d'un programme d'affiliation peut être mesuré à l'aide de plusieurs KPIs spécifiques au SaaS :
Coût d'Acquisition Client (CAC) : Comparez le CAC de votre programme d'affiliation avec d'autres canaux. Un CAC inférieur indique votre programme est performant.
Monthly Recurring Revenue (MRR) : Analysez l'impact de vos affiliés sur votre MRR. Après tout, c’est le juge de paix !
Taux de Conversion : Comparez les taux de conversion de vos affiliés par rapport à d'autres sources de trafic. Cela peut vous aider à évaluer la qualité des leads provenant de votre programme d'affiliation.
CAC Payback : En combien de semaines/mois pouvez-vous amortir le CAC grâce aux revenus générés par vos affiliés ?
Life Time Value (LTV) : Quel est le revenu généré sur la durée vie totale d’un client ? Privilégiez les affiliés générant des clients à forte LTV.
Faites confiance à la data
L'analyse comparative avec d'autres canaux d'acquisition vous permet de prendre des décisions éclairées pour optimiser votre stratégie. Si votre programme d'affiliation génère un CAC plus bas et un MRR plus élevé que d'autres canaux, cela peut être un indicateur fort pour investir davantage dans ce programme.
Cependant, il est important de noter que les canaux d'acquisition travaillent souvent en synergie. Votre programme d'affiliation peut contribuer à alimenter d'autres canaux, ce qui rend la comparaison plus complexe. L'objectif est de trouver le bon équilibre entre vos canaux pour maximiser les résultats globaux.
En conclusion, la comparaison de votre programme d'affiliation avec d'autres canaux d'acquisition vous offre des insights précieux sur son efficacité. En évaluant les KPIs pertinents pour le SaaS, vous pouvez mieux comprendre l'impact de votre programme, prendre des décisions éclairées et ajuster votre stratégie pour une croissance soutenue.
Quelques conseils glanés à B2B Rocks
Ce mardi, j’ai participé à l’événement B2B Rocks (j’étais partenaire média avec SaaS Club), et il y avait justement une conférence sur l’affiliation. Voici ce que j’ai pu noter pour compléter ce guide :
Vous êtes le meilleur vendeur : Si vous n’arrivez pas à vendre votre produit “seul”, un affilié n’y arrivera pas non plus.
Mettez de l’intensité : comme pour une stratégie SEO, plus vous passerez de temps dessus, plus vos résultats seront bons. En clair, trouvez un owner dans votre équipe pour porter le programme.
Optimisez avant de lancer : Si le taux de conversion sur votre site est mauvais (ex: < 3%), commencez déjà par l’optimiser.
Soyez réaliste : si votre notoriété est faible, attendez-vous à ce que cela prenne du temps avant de décoller (> 4 mois).
Adaptez votre commission aux revenus générés : le pourcentage va dépendre du panier moyen par client. Il y a une différence entre 30% sur 50€ et 30% sur 1 000€ !
Soyez inventif : faites évoluer vos incentives dans le temps. À l’image d’un pricing, vous pouvez introduire de “tiers” selon les performances de vos affiliés.
Vous voulez contribuer à la SaaS Letter ? J’ouvre le format guest blog dans lequel vous pourrez partager vos insights. Il vous suffit de m’écrire sur Linkedin (@Eric Seclet).
D’un script d’automatisation pour ses clients à la création d’un SaaS (La Growth Machine)🎙
À chaque édition, je vous partage le dernier épisode de mon podcast, SaaS Club
Brice est devenu fondateur de SaaS un peu par hasard.
À l’origine, il dirigeait l’agence growth deux.io.
Pour le compte de ses clients, il a réalisé un paquet d’expérimentations.
Mais une a mieux fonctionné que les autres : l’automatisation de workflow d’outbound en multicanal. Les résultats étaient canons.
D’abord pour un client. Puis pour un second. Et enfin, pour un troisième.
Jusqu’au jour où ses clients lui demandent d’avoir accès à l’outil.
C’est là qu’il décide de lancer le produit, de recruter un CTO et un premier sales.
Après 18 mois de bêta, la machine est lancée.
Et le succès frappe vite à sa porte.
Aujourd’hui, LGM est une des meilleures solutions de sales automations en France.
Et pour son tout premier podcast, Brice est revenu en exclu sur l’histoire de LGM.
Une pépite avec une tonne de conseils actionnables.
Au cours de cet épisode :
👉 Son tip enclencher de la viralité en phase de beta test
👉 3 expérimentations qui ont boosté le taux de conversion sur son site
👉 Comment il influence ses users avec des “nudges” pendant l’onboarding ?
👉 Comment il a utilisé la data pour augmenter le taux d’activation de ses users ?
Mais aussi…
Pourquoi faire de l’onboarding multicanal est une bonne idée ?
L’IA : son avis sur le pricing et son impact sur l’outbound
Dans la bibliothèque d’un CEO 📚
À chaque édition, je vous partage un livre ou une ressource recommandé par un entrepreneur passé dans mon podcast.
La pépite de la semaine : The Cold Start Problem: How to Start and Scale Network Effects - recommandée par Pierre, fondateur de Libeo.
Écrit par A. Chen, general partner chez le fond américain Andreessen Horowitz, ce livre vous explique comment mettre en place un network effect, les pièges à éviter et pourquoi il est devenu vital pour les startups qui souhaitent scaler à moins coût.
C’est tout pour cette édition !
Si elle t’a plu, clique sur le “❤️” pour me soutenir. Ça m’aide à identifier les sujets utiles et me donne de la force !
En attendant, voilà comment je peux vous aider ⬇️
Accompagnement 1:1 Linkedin : J'écris les posts Linkedin des CEOs qui veulent incarner leur entreprise, être Top of Mind, attirer des talents et se démarquer de la concurrence. Me contacter sur LinkedIn.
Accompagnement podcast B2B : coaching pour les entreprises qui veulent lancer leur propre média. Me contacter sur LinkedIn.
Sponsoring de SaaS Club : Je vous aide à travailler la notoriété de votre marque auprès de CEOs & C-Level de la Tech. Tous les détails sont ici.
The cold start problem, un de mes favoris ! Et excellent l’article affiliation
Good Job Eric