Changement de cap, Startup Discount Program, 5 erreurs sur le pricing.
Le futur de cette newsletter + les meilleurs ressources SaaS.
Hello, ici Eric ! Deux fois par mois, je te partage une curation des meilleurs contenus SaaS (marketing, PLG, pricing, GTM, growth...) que j’ai pu consommer. Si tu veux recevoir les prochaines éditions, abonne-toi :
Avant de commencer, je dois vous parler d’un RDV immanquable pour les entrepreneurs de la Tech 💥
Le 19 septembre, c'est le retour de B2B Rocks, la grande messe du SaaS B2B.
En quelques mots c'est :
+1500 participants de l'écosystème SaaS (fondateurs, C-levels, VC...)
+40 conférences focus Growth (IA, demand gen, princing, partenariats, CSM) avec des top speakers
Une zone dediée au networking : idéal pour préparer la rentrée !
🎁 Dernière chose : j'ai -20% pour les entrepreneurs & C-Levels qui souhaitent y assister. Il suffit de m'envoyer un DM.
On se croise là-bas !
Au programme de cette newsletter
Changement de cap pour la newsletter - explications
Le Startup Discount Program : vraie ou fausse bonne idée ?
5 erreurs sur le pricing (et comment les éviter)
Le dernier SaaS Club : 1h avec un serial entrepreneur
Le livre de la semaine : Smart Simplicity : Six règles pour gérer la complexité sans devenir compliqué
Let’s go !
Le format de cette newsletter va évoluer
En juin dernier, j’ai lancé la SaaS Letter avec pour objectif de vous partager des playbooks et ressources complémentaires à SaaS Club.
Sur le papier, la mission est accomplie.
J’ai produit 3 éditions avec d’excellents taux d’ouverture (> 65%) et une tonne de feedbacks positifs. Pour rappel :
Le hic, c’est que chacune de ses newsletters m’a pris énormément de temps.
Inspiré par les newsletters US de Lenny ou encore de Kyle Poyar, j’avais placé la barre (trop ?) haute par rapport à ma bande passante.
J’avais donc 3 options :
arrêter la newsletter (no way !)
continuer sur le même format mais sans promesse de régularité
trouver un nouveau format soutenable ET qui apporte de la valeur
J’ai choisi la 3ème option.
Désormais, je vais me concentrer sur un format de curation pour vous partager 2 à 3 ressources utiles que j’ai pu consommer (newsletter, podcast, conférence, article…).
Pourquoi ce format ? 2 raisons :
il est facile à consommer (et je sais que vous êtes déjà sur-sollicités)
je lis, écoute et regarde beaucoup de contenus autour du SaaS
En parallèle, je vais continuer de chercher des experts pour vous partager des “guests posts” sur des sujets concrets. Spoiler : le 1er sera sur la mise en place d’une stratégie d’affiliation. Sur ce point, j’ai moins la maîtrise de l’agenda mais j’espère vous dénicher régulièrement quelques pépites.
Enfin, je continuerai d’écrire des articles, comparables aux 3 premières éditions. Mais ce sera de manière ponctuelle car je veux que la qualité soit au rendez-vous.
Cette intro est déjà trop longue mais je tenais à ce que les choses soient claires sur cette nouvelle ligne édito.
C’est parti !
Vous voulez contribuer à la SaaS Letter ? J’ouvre le format guest blog dans lequel vous pourrez partager vos insights. Il vous suffit de m’écrire sur Linkedin (@Eric Seclet).
Too Good to Be True?: Why B2B's Should Offer a Startup Discount Program
Elena, une des figures du Growth aux US a encore frappé. Dans cet article, elle explique pourquoi le “Startup Discount Program” constitue une stratégie de croissance efficace et rentable, notamment pour les SaaS. Elle en profite pour détruire 5 mythes autour de cette stratégie et vous partage son plan d’action.
Petite définition au passage :
A startup discount program is a way for companies to offer their product either free or substantially discounted to newly formed companies that are a great fit for the product’s value prop, but can’t pay full price (yet). After an offer period, account is graduated to a regular, non-discounted pricing.
Les points importants :
+60% conversion sur un plan payant
cette stratégie fonctionne comme un reverse free trial
Pertinent à mettre en place si l'outil est indispensable en early stage
Il s'agit d'une stratégie long terme permettant de réduire le CAC
Levier puissant pour activer le bouche-à-oreille, même si la startup ne survit pas.
Des critères d'éligibilité stricts permettent de réduire le risque
The 5 SaaS Pricing Mistakes You’re Probably Making (And How to Avoid Them)
Nébuleux, complexe et angoissant. Ces 3 mots résument parfaitement le rapport des entrepreneurs au pricing. Pourtant, bien optimisé, un pricing peut faire décoller l’ARR d’un SaaS. Dans cet article, le VC américain et spécialiste du pricing Kyle Poyar fait un zoom sur les 5 erreurs les plus fréquentes. Une bonne base pour réfléchir à l’optimisation de vos plans et chercher des points de croissance supplémentaires !
Les points importants :
Les acheteurs B2B sont moins sensibles au prix qu'en B2C
On peut évaluer la pertinence de sa value metrics selon 5 critères :
valeur corrélée au succès du client
flexibilité : s’adapte aux usages du client pour éviter les frictions
scalabilité : le revenu croît en même temps que l’usage
prévisibilité : permet d’anticiper l’ARR fin d’année
faisabilité : la méthode de pricing permet d’être rentable
Le pricing doit faire l'objet d'A/B tests réguliers, comme en marketing
Le pricing doit être incarné par une équipe (marketing, sales, product, ops)
4 signes qu'il est temps de mettre à jour son pricing :
vous vendez beaucoup trop facilement
l’usage connaît une croissance plus importante que les revenus clients
vous avez ajouté des fonctionnalités sur les 12 derniers mois, sans faire évoluer votre prix
vous ciblez un nouvel ICP, sans avoir déjà identifié la meilleure stratégie de GTM.
Leçons du scale d’Hivency jusqu’à 7 M€ d’ARR : culture, vision, préparer son exit, réussir une fusion (Zeliq)🎙
À chaque édition, je vous partage le dernier épisode de mon podcast, SaaS Club
J’ai discuté pendant 1h avec un serial entrepreneur.
Son CV parle pour lui :
- il a amené sa 1ère startup à 7 M€ d’ARR avant de la revendre (Hivency)
- il a connu la fusion avec un grand groupe (Skeepers)
Aujourd’hui, Dorian remonte un projet dans la "sales tech", Zeliq
C’est une des plus grosses levées de fonds en pre-seed : 5 M€ 😱
Pour l'épisode 93, il revient sur ses grands apprentissages autour de la vente d'une entreprise, la culture, la vision mais aussi la fusion.
À la clé, 1h de mentoring :
👉 Exit : timing, communication, précaution, choix de l’acquéreur
👉 Comment réussir sa fusion : les exemples Hivency x Octoly
👉 La culture : comment la mettre en place concrètement ?
👉 Quels sont les ingrédients d’une vision forte ?
Dans la bibliothèque d’un CEO 📚
À chaque édition, je vous partage un livre ou une ressource recommandé par un entrepreneur passé dans mon podcast.
La pépite de la semaine : Smart Simplicity: Six règles pour gérer la complexité sans devenir compliqué - recommandée par Rodolphe, le CEO de Spendesk.
“Votre organisation gère-t-elle la complexité en rendant les choses plus compliquées encore ? Si c'est le cas, vous n’êtes pas les seuls.”
Je peux vous garantir que plus d’un CEO m’a partagé cette frustration. Alors si vous voulez profiter de la rentrée pour remettre vos process en question, ce livre tombe à pic !
C’est tout pour cette édition !
Si elle t’a plu, clique sur le “❤️” pour me soutenir. Ça m’aide à identifier les sujets utiles et me donne de la force !
En attendant, voilà comment je peux vous aider ⬇️
Accompagnement 1:1 Linkedin : J'écris les posts Linkedin des CEOs qui veulent incarner leur entreprise, être Top of Mind, attirer des talents et se démarquer de la concurrence. Me contacter sur LinkedIn.
Accompagnement podcast B2B : coaching pour les entreprises qui veulent lancer leur propre média. Me contacter sur LinkedIn.
Sponsoring de SaaS Club : Je vous aide à travailler la notoriété de votre marque auprès de CEOs & C-Level de la Tech. Tous les détails sont ici.